Helena Lizo 于今都牢记团队接到第 50 单的时候有何等强横。

"那时咱们的业务非常新，以至前期有不少订单都是团队我方下的，但当第 50 单弹出在电脑屏幕上的那一刻，咱们还是曲常激昂，全球特意买了披萨来庆祝这个特等的日子。" Helena Lizo 向《逐日经济新闻》记者回忆。

这一幕发生在 5 年前（2019 年）巴西圣保罗的一处街头通俗办公区内，数字货运品牌" Lalamove "（货拉拉国际品牌）在这一年走出远征亚洲除外市集的第一步，他们组建了一个 15 东说念主的运行团队来到圣保罗。

这个团队中有也曾参与过菲律宾宿务、越南河内地区"开城业务" （开拓某座城市的市集）的主干，也包括一些在巴西招募的更熟悉葡萄牙语、巴西文化和市集确当地东说念主。Helena Lizo，即是一位巴西女性。

这两年来，跟着中国企业出海步调加快，菜鸟、极兔、Lalamove 成为物流出海"三剑客"，为国内的出海企业提供基建服务，同期也在国际市集寻找更多的增量空间。而不同于前两家公司前期起家时主要依赖于电商，Lalamove 手脚数字货运平台更需要深刻当地市集，与当地的司机、中小企业货主竖立密切的干系。

本期每经往时交易智库"物流出海 · 一线样本"（点击直达专题聚合）策动，采访到了 Lalamove 首席运营官（COO）卢家培和巴西市集负责东说念主 Helena Lizo，复盘 Lalamove 的巴西出海之路，了解中国物流企业的出海上风、素质以及国外市集的机遇和挑战。

招募当地营销"铁军"

用最显眼的告白车贴飞速遮蔽市集

足球、桑巴、沙滩⋯⋯从浩瀚的亚马孙雨林到提神飘溢的里约热内卢狂欢节，巴西在好多东说念主眼里是提神的代名词。

跟着比年来经济结构的不停周折，以及对外敞开日益加深，巴西正逐步成为全球投资者关注的热门地区之一。关于那些渴慕寻找新市集、拓展业务疆土或是追求个东说念主梦思的东说念主来说，巴西无疑是一个充满眩惑力的选拔。

Lalamove 从决定要拓展巴西市集到在当地完成第一单，只用了一个半月的时辰：2019 年 6 月中旬，团队笃定拓展巴西市集，7 月初巴西"开城团队"一王人抵达巴西圣保罗，对当地的货运市集、交通景况、服务资源等进行调研分析，8 月 1 日即完成第一单。一个月后，公司在里约热内卢开辟巴西第二市集。

"巴西东说念主深广慵懒，享受慢生涯，当地最新款智高东说念主机普及率也莫得中国国内高，这给实足依赖线上录用的 Lalamove 前期运营带来了不小的繁重。此外，巴西领有私有的支付环境，‘ PIX ’（一种在线即时支付）和信用卡是当地东说念主的首选支付表情。这也迫使 Lalamove 为了投合当地的风俗不停进行周折和合乎。" Helena Lizo 示意。

Helena Lizo 向记者表现，Lalamove 进入新市集的第一步是招募填塞数目的合营伙伴司机。惟一这么，当地的业务才不错逐步运转起来，当司机招募到一定的范围，团队就会用数字营销和多数线下曝光的表情不息向用户推广。

"不管市集老练度怎样，咱们历久追求‘线下曝光’和‘多数运力’的良性轮回。" Helena Lizo 示意。因此，在市集开拓过程中，团队会在司机车辆上贴满庞杂的 Lalamove 车贴告白，提高有名度，让 Lalamove 的标识无处不在。

此外，Lalamove 在每个新市集都遴选着相似的运营策略：由具有丰富国际开拓素质的职工在当地寻找来自一流企业的优秀职工负责市集推广，并将在其他地区运营的素质复制到新市集。

以里约热内卢为例，其首批当地职工主要来自另一家全球化头部公司，这些职工领有丰富的市集推广素质。在这么的市集营销"铁军"辅导下，一个多月的时辰，Lalamove 在里约热内卢就眩惑了 1000 多位司机认证加入。

不外，比拟于不管是地舆、照旧心理距离都离中国更近的东南亚市集，巴西的言语、时差、文化和社会环境等与国内有彰着的不同，这也给当地团队带来了不小的挑战。

巴西是 Lalamove 国际开城团队第一次在联邦制国度"开疆辟土"，团队也在前期密集侦探了讼师事务所、金融机构、腹地企业和当地住户等，尽娇傲会原土法律政策。由于圣保罗与总部的时差有 11 个小时，出海团队粗俗要和国内开会到凌晨，第二天仍准时起来参加到使命中。

前文提到的巴西智高东说念主机普及率问题，也给 Lalamove 团队带来了不小的挑战。"咱们在巴西的多年运营中，粗俗遭遇司机和货主的旧智高东说念主机无法维持 App 愚弄设施等挑战。好多当地客户也需要团队不停进行市集闇练，让他们显着线上按需录用的见识。这对咱们销售团队的能力条款很高。" Helena Lizo 示意。

Helena Lizo 还特等先容了少许："咱们在平台上成立的大多数道路都尽量遁藏了危急区域。在 Lalamove 平台上，咱们还阻挡了每个城市的遮蔽范围，以确保用户和合营伙伴司机的安全。"

很少补贴、多数即时配送订单新冠疫情改变巴西奢靡者风俗

在 Lalamove 里面看来，巴西当地数字货运市集的发展阶段和迁徙互联网海浪降临前的中国大陆市集肖似：巴西互联网普及范围较广，但浸透率却较低，这是一个充满思象力和增长后劲的市集。

在 Lalamove 进入巴西市集之前，巴西同城四轮车货运市集相对零碎。司机多数还停留在路边举牌子、在特意市集吸收生意的阶段，导致物流老本较高。当中国特有的"互联网 + 物流"形式进入巴西市集，飞速眩惑了不少的司机和商家。

不外，Helena Lizou 也向记者示意，Lalamove 在巴西最大的业务迁徙点发生在新冠疫情工夫，这场疫情径直改变了当地东说念主的奢靡风俗和物流运载风俗。

"那时 Lalamove 在巴西仍处于启动阶段，咱们如故斗争到一些有周期性需求的企业客户，但自后扫数这个词国度的大部分物流需求都转向即时需乞降最基本的生涯服务，如即食食物配送、杂货配送、药品以过头他主要的线下奢靡物品，这径直导致了咱们竞争策略发生变化。" Helena Lizo 向记者回忆说念。

这两年来，不少巴西大型线下连锁店开发了我方的愚弄设施，奢靡者从网险峻单，然后由物流平台径直配送到奢靡者家里。此外，由于需求的不笃定性，与物流公司坚矫健额固定协议的传统形式对不少当地零卖公司的现款流形成了不小的包袱，许多公司因此烧毁了"从新到尾"的全经由运营形式，专注于第一阶段，将"终末一英里"留给腹地商店、较小的配送中心（城市中心）或合营伙伴商店和市集。

"不管是对巴西当地的‘玄色星期五’‘收集星期一’，照旧母亲节和圣诞节等其他线下热门节庆，奢靡者都更心爱即时录用的新奢靡形式，这也为 Lalamove 带来了更多‘终末一英里’的配送单量增长。" Helena Lizo 向记者示意。因此，不同于国内以数字货运业务为主，Lalamove 在巴西市集还有多数的食物、生果等即时配送订单。

不外，Lalamove 在巴西并非莫得竞争敌手。

巴西腹地市集非常大，包括" Loggi "这么确当地品牌，还有" Uber "和滴滴（在巴西以" 99 "的称呼运营）这么的全球性玩家，以及像" Mottu "这么专注于摩托车送货的同城 / 跨城配送平台，都是终末一英里配送的主要玩家。天然业务形式作假足疏导，但也若干会和 Lalamove 形成竞争。

以至是巴西当地的乳成品分销商车队、自主搬家司机、当地披萨店雇佣的兼职司机以及巴西官方邮政局，都被 Lalamove 团队视为在当地的竞争敌手。

"咱们这两年也看到一些新入局者涌入数字货运市集，然则他们通常一进来就烧掉多数的现款，竞争策略侧重在线上营销和推广，最终被动退出。"在 Helena Lizo 看来，市集竞争愈发浓烈，Lalamove 最大竞争力即是通过货运数字化、东说念主工智能联结零碎运力和中小企业，匡助他们裁汰物流老本。

不同于国内" O2O "（线上到线下）期间"烧钱大战"的惨烈，Lalamove 在国际市集很少通过补贴的表情赢得市集份额。在 Helena Lizo 看来，巴西市集仍有许多发展契机，如逆向物流、新动力汽车以及货车租借等鸿沟。"咱们领有来自全全国不同市集的素质，Lalamove 已准备好驶向这些后劲市集。" Helena Lizo 示意。

查验市集时看需求、基建、手机浸透率国际竞争力看形式和原土化

手脚一片别字货运平台，货拉拉于 2013 年 10 月出生在中国香港，注定了其从一动手就和非常一部分企业的发展策略不一样。2014 年，也即是其出生的第二年，货拉拉笃定了双向推广的计谋——既向内地，又向国际。

凭证公开数据，货拉拉和 Lalamove 的业务如今已遮蔽全球 11 个大市集的逾越 400 座城市，包括中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚、墨西哥、巴西及孟加拉等。其最新线路的招股书自满，2024 年上半年，货拉拉境外市集收入系数占其总收入的 9.3%，同比增长 0.4 个百分点。

当被问及 Lalamove 选拔开拓国际市集的逻辑时，Lalamove 首席运营官卢家培坦言，公司在查验国际市集时主要看三个关键要素，即市集需求（该地区的中小企业数目）、基建发展（说念路开拓是否完善）和手机浸透率（因为需通过手机 App 下单）。淌若这三个维度都能悠闲条款，开拓市集的班师率就会很高。

Lalamove 首席运营官卢家培

如今，跟着"出海"成为关键词，卢家培也特等谈起了中国公司开拓国际市集的关键竞争力。他觉得这在于两点：一方面，是国内过头他市集的班师素质和形式能否在大多数国际市集复制；另一方面，是公司在国际市集的原土化能力够不够强。这个原土化需要团队在东说念主才、业务场景以及季节时令等方面的全面原土化，公司也要从团队、营运䇿略到平台服务方面都高度爱重原土化。要作念到这些，关于任何一家公司来说都回绝易。

以巴西市集为例，国内市集上常用于城市货运的面包车，在巴西是用来载东说念主的，摩托车才是巴西同城货运市集上的主要运力。Lalamove 在巴西的运力以摩托车为主，然则巴西市集依然存在好多对四轮货车的货运需求，因此平台也一直在恣意鼓动四轮货车的司机招募。这就需要结合东南亚的摩托车运营素质、结合中国的四轮车市集开拓素质，以此优化巴西市集的运力组成。

在不异的市集开拓逻辑下，Lalamove 本年永别崇敬进驻日本及土耳其。"咱们也期待不久将来再开拓新市集，通过科技物流促进当地企业和办事东说念主口分享共赢，为中小企业提高竞争力，为司机伙伴创造服务与创业契机，助力各地经济增长。"卢家培示意。

卢家培同期强调，全球物流行业正向数字化、聪惠化转型，中国物流企业在浓烈竞争中积聚的素质和转变交易形式在国际有着彰着的竞争上风。不外，关于要出海的企业来说，初创团队的眼神要放得够远够广，捏乐不雅的心态，具有不进则退的准备。

"出海团队必须有耐性性恭候获利期，切忌急功近利，要有历久部署能力得到褂讪和可捏续发展的酬谢。"卢家培说。

记者 |赵雯琪

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